Producciones alternativas: antes de producir hay que saber a quién vender

La clave para que un emprendimiento productivo sea exitoso consiste, en la mayoría de los casos, en definir primero quiénes serán los potenciales compradores. El mercado de las producciones alternativas tiene características particulares, que conviene tener en cuenta antes de iniciarse en la actividad.

Para dedicarse a las producciones alternativas no alcanza con disponer de adecuadas condiciones tecnológicas, sino que es indispensable conocer previamente la demanda. A diferencia de los commodities, donde el mercado absorbe toda la producción y el beneficio está dado por la reducción de costos y el incremento de la eficiencia en la productividad, los mercados de las producciones especiales son menores y se lo denominan "nichos" porque apuntan a un determinado sector social, ya sea por sus características económicas, étnicas, religiosas o culturales.

"Muchos de los emprendimientos destinados a producir especialidades fracasaron por no considerar previamente la existencia de un mercado al cual vender los productos", señala el ingeniero agrónomo Claudio Basso, colaborador de la cátedra de Producciones Animales Alternativas, la cual en los últimos años ha desarrollado numerosas investigaciones sobre diferentes aspectos de esta cadena agro comercial, desde una perspectiva integradora. Para evitar los fracasos, el secreto está en determinar el mercado. Ello involucra diferentes cuestiones: primero, se debe detectar qué y a quién vender; segundo, se debe verificar la existencia de ese mercado; tercero, se debe identificar el tipo de producto; cuarto, se debe cuantificar, es decir, determinar la magnitud del mercado; y quinto, se debe analizar la viabilidad económica y tecnológica de satisfacerlo.

También puede ocurrir que las necesidades del mercado de las producciones especiales estén "ocultas" o no sean fácilmente reconocibles. Algunos autores dicen que la necesidad es inconsciente, existe pero no se ha puesto de manifiesto, el consumidor no sabe qué le gusta un producto "x". En este caso, todas las tareas de investigación se deben basar en detectar estas preferencias que el consumidor tiene y no desarrolla por la ausencia del producto en el mercado. Otros sostienen que el consumidor tiene la necesidad consciente, sabe lo que le gusta, pero no puede satisfacerla por la falta de producto. En este caso el problema se resuelve abasteciendo al mercado.

Existen herramientas, como las encuestas, para conocer demandas, gustos y preferencias, que son determinantes para saber cuánto estará dispuesto a pagar el consumidor por ese producto diferenciado. De acuerdo con estudios realizados, la decisión de compra no está dada por el precio sino por la satisfacción de las necesidades del consumidor. Los atributos del producto son fundamentales para que éste sea elegido, siendo el precio un aspecto secundario.

La estrategia de fijación de precios estará condicionada por el precio máximo (lo que esté dispuesto a pagar el consumidor) y el precio mínimo (el costo de obtención) y esto tendrá influencia sobre el resultado económico y la competitividad de la empresa. A mayor precio, mayor rentabilidad, pero menor competitividad con respecto a otras empresas existentes o potenciales. "En general, en las Especialidades una vez que se fija el precio no conviene ni subirlo ni bajarlo por las reacciones negativas que estas variaciones generan en el consumidor - indicó el ingeniero Basso-. La clave para competir está en desarrollar un producto único, de alta calidad, producido bajo condiciones naturales".

Características de los productos provenientes de especies alternativas en cautiverio:

Generalmente tienen un precio de venta superior al de otros productos de uso cotidiano.
La escala de producción es menor, lo cual incrementa sus costos.
La productividad es menor que en otros sistemas.
La tecnología puede resultar más costosa.
Frecuentemente, se requiere que el productor se haga cargo de la promoción, distribución y comercialización. Faltan estructuras intermedias que realicen estas actividades.